Já teve dificuldade para escolher entre propostas parecidas de diferentes fornecedores? Como escolher quando ofertas “parecidas” acabam tendo valores tão diferentes? Será que o menor preço é realmente mais barato? E o maior preço, é também o mais caro?
Entre tantas opções, avaliar e comparar diferentes empresas pode ser desafiador e por isso, para te ajudar a fazer isso de uma forma mais simples, separamos algumas das características mais importantes que devem ser consideradas antes de escolher um fornecedor.
- QUEM É O REPRESENTANTE
- QUALIDADE DO SERVIÇO
- COMO É O PRODUTO OU FERRAMENTA
- CONHEÇA O FORNECEDOR
- QUAL É O VALOR
QUEM É O REPRESENTANTE
Primeiro avalie o representante. Contratar um bom fornecedor e ser atendido por um representante ruim pode prejudicar muito sua empresa.
Representante, vendedor, consultor, BDM (business developer manager), chame como quiser, o papel desta pessoa é vender. E não há nada de errado com isso. Mas, infelizmente, muitos vendedores só veem o cliente — ou seja, você — como uma fonte de comissões. Quem tem esse tipo de visão muitas vezes não dá mais atenção ao cliente após a venda.
Em contrapartida, um consultor de verdade vai querer ajudar você antes, durante e depois de entregue o projeto. Vai entender como sua empresa funciona e quais problemas que a ferramenta ou serviço oferecido resolve. O consultor deve ser o que o nome sugere — alguém que possa ser consultado em momentos de necessidade.
Pergunte-se:
- Essa pessoa está realmente tentando me ajudar ou só quer me fazer uma venda?
- Ele mostra que está interessado só na comissão (só insiste no fechamento) ou demonstra real interesse na minha empresa e no impacto que essa negociação vai gerar nos meus resultados?
- Demonstra segurança quando fala sobre a empresa, produtos ou serviços que vende/representa?
- Tem conhecimento do mercado em que atua? E tem conhecimento do mercado da minha empresa?
QUALIDADE DO SERVIÇO
A qualidade do serviço é muito importante. Uma boa ferramenta associada a um suporte/serviço ruim pode custar caro para sua empresa.
Já esteve contratualmente preso a um serviço de baixa qualidade, lento, ou que não atende sua necessidade? Saber como vai ser atendido antes de contratar pode evitar muitas dores de cabeça futuras.
Pergunte-se:
- Qual é a qualidade do serviço? Posso ligar para alguém que utiliza os serviços desta empresa?
- Posso testar o serviço? Se sim, como?
- Que tipo de atendimento/suporte esta empresa presta?
- Em quanto tempo vou ter resolução de problemas?
- Que outros serviços esta empresa tem que posso vir a contratar no futuro?
- As pessoas que vão prestar os serviços e/ou atendimentos aos colaboradores da minha empresa tem domínio sobre a ferramenta ou serviço que estou contratando? São atenciosos e prestativos?
Empresas são feitas de pessoas, então saber como são as pessoas que trabalham na empresa que você pretende contratar pode dar a você uma ideia do tipo de atendimento que vai ter.
COMO É O PRODUTO OU FERRAMENTA
Quanto maior for a complexidade do produto ou ferramenta que você estiver considerando, mais conhecimento você precisa ter em relação a ela. Isso traz segurança para ir adiante, porque aqui entra a capacidade do representante de lhe ajudar a entender se a ferramenta em questão se encaixa na sua necessidade e como.
Pergunte-se:
- Está claro como este produto ou ferramenta atende à necessidade ou resolve o problema em questão?
- Essa ferramenta atende apenas o problema presente ou já está preparada para o crescimento da minha empresa?
- Vou receber o que estou contratando? Posso ligar para alguém que já usa esta ferramenta?
- Vou ter custos adicionais ao longo do tempo? Se sim, já estão previstos?
CONHEÇA O FORNECEDOR
Se for possível, não perca a oportunidade de ir até onde o prestador de serviço está localizado. Por quê? A empresa faz parte da proposta. É essa empresa que vai te atender. Quando você vê a estrutura da empresa, fica mais claro porquê a proposta de uma empresa é maior ou menor do que outra. Especialmente em casos de produtos ou ferramentas com bastante complexidade, é importante que o fornecedor seja organizado em questões de estoque e atendimento. Não julgue uma empresa apenas pelo site, afinal nunca foi tão fácil criar uma página bela e atrativa.
Pergunte-se:
- Como é a equipe da empresa que estou contratando?
- Qual é a rotatividade de colaboradores do prestador de serviço?
- Como é o atendimento de suporte e pós-venda?
- Quem são as pessoas do suporte? Quantos são? Vão conseguir atender toda a demanda da minha empresa?
- O atendimento/suporte é de fácil acesso? A resolução de problemas é ágil?
- É uma empresa preocupada com o cliente, que fornece informações úteis (como por exemplo dando boas dicas no site deles que ajudam minha empresa a fazer avaliações importantes 🙂)?
- Como são os estoques da empresa? Quanto isso vai impactar no prazo de entrega?
- Se for uma empresa que presta serviços de atendimento presencial, onde está localizada? Consegue ser ágil em me atender?
QUAL É O VALOR?
Avalie os valores por último. Quando estiver considerando os valores você já deve ter avaliado bem os quatro pontos anteriores. Agora você já descartou aquelas empresas que não estão qualificadas para terem suas propostas avaliadas. Isso é o que vai te ajudar a diferenciar preço de valor. Preço é a quantia a ser paga. Valor é o que a ferramenta ou serviço agrega na sua empresa.
Pergunte-se:
- Por que o outsourcing da Empresa A é maior que o da Empresa B?
- Quais são as diferenças do serviço de uma para outra?
- As ferramentas ou produtos propostos são os mesmos? Se não, quais as diferenças entre elas?
- Os clientes da Empresa A estão satisfeitos? E os da Empresa B?
- Qual é o RoI (retorno sobre o investimento)? O retorno sobre o investimento é facilmente observável?
PROPOSTA
Uma proposta de negócios não é um pedaço de papel apenas. Como vimos até aqui, todas as coisas mencionadas fazem parte da proposta e devem ser consideradas em nossas avaliações.
E se você não está em uma posição de tomada de decisão? Como uma proposta impressa vai transmitir todas as informações necessárias para que o tomador de decisão consiga optar pelo melhor valor?
Em breve vamos postar o artigo “Quem deve participar na elaboração de um projeto, quando e por quê?” onde estas e outras perguntas serão respondidas.